电子烟领导者悦刻如何在一年内完成10,000多个离线品牌试用活动?

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原文:佘雪

也许大多数人不知道电子烟虽然在中国还不够流行,但它最初是在中国生产的。

2003年,一位名叫韩立(Han Li)的药剂师开发了世界上第一个电子烟“如烟”。在鼎盛时期,它的年销售额接近10亿元人民币。然后,在2006年,央视曝光,虚假宣传,“如烟”的销售受到挫折,最终不得不放弃并转移到国外。

2018年之后,电子烟再次回到公众视野,并呈现出“集中爆发”的趋势。

根据最新统计,2019年6月5日,国内电子烟家公司完成融资14家,融资总额约5. 74亿元,远高于2018年的融资总额。

烟,是市场兆兆级的大交易,电子烟被业界认为是值得追求的下一个大出口。

由于这是一个很大的出路电子烟多少钱,因此竞争必不可少。在竞争中,价格战争是不可避免的。由于电子烟仍处于起步阶段,市场处于教育阶段,电子烟的销售主要通过渠道获利。有限的渠道资源意味着稀缺。这是零和竞争的情况。在争夺渠道时,品牌必须激烈竞争价格。

品牌供应商相互竞争以争取折扣,并继续加剧恶性竞争。品牌拥有者一路承受重担,但由于分销商品,成本覆盖和盈利能力方面的困难,他们已经不堪重负了。

最近,《新发行》采访了悦刻领域的领导者悦刻的共同创始人龙江先生。姜龙先生毕业于清华大学,是悦刻 02的员工。我希望站在他的立场上,听听他对品牌,渠道和行业的看法。

悦刻成立于2018年1月,是电子烟领域的第一批进入者。不到一年后,悦刻成长为中国领先的电子烟品牌。

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许多人认为悦刻增长如此之快是因为它赶上了电子烟。实际上,当悦刻在2017年进入电子烟 市场时,该行业仍然贫瘠。中国是电子烟的主要生产国,生产了世界电子烟的近90%,但在市场中没有中国品牌。

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用户价值是竞争的障碍

品牌成长有三种主要逻辑:一种是利用营销来获得用户的认知;另一种是利用营销来获得用户的认知。二是通过让步来抢渠道;第三是专注于制造产品并通过创造用户价值来打动消费者。基于电子烟 市场的特殊性,无法使用营销,渠道容易打开,但竞争太激烈了。最后电子烟代工,悦刻选择了第三种方式,即通过产品质量进行品牌推广。

在产品定位方面,悦刻面向全球10亿烟民,其中以市场为核心,逐步扩大世界市场,为目标烟民提供更健康,更愉快的方式吸烟吸。因此,悦刻品牌创立时,投入了数千万人民币在深圳建立了研发中心。

江龙说,悦刻最正确的选择是选择以使命感和价值观来驱动品牌,并首先坚持产品原则。当遇到难以决策的问题时,通过查看价值很容易解决所有问题。

例如,当设计产品包装时,市场上的电子烟均为小包装,说明全部为外语。 悦刻的选择是没有人对大型包装和中文说明持乐观态度。由于悦刻想要为中国吸烟者服务,所以我们必须从他们的角度考虑这个问题。如今,悦刻的包装已成为主流设计。

江龙说,消费者容易被打动,但关键是他们是否专心并注重细节。 悦刻发起了早期的众筹活动,参与者被吸引到QQ组和微信组。那时,建立了服务响应机制,用户提出的任何问题都必须在30秒内得到回答。甚至客户服务人员也没有超过十个小时去洗手间来回答问题。

去年,由于容量问题电子烟 漏油,悦刻遇到了质量危机。任何了解该行业的人都知道这是一个非常大的事故。但是,由于在危机爆发之前,消费者和悦刻建立了情感联系,因此消费者不仅没有放弃悦刻,而且还热情地帮助悦刻提供了解决方案。

用户价值是竞争的障碍。这是因为,如果一个品牌为消费者创造足够的价值,那么消费者将是不可分割的,并将自发地与品牌捆绑在一起。可以抢劫渠道,但很难入侵消费者的情感。

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今天悦刻仍然需要用户服务,客户满意度必须达到9 9. 8%。背后的支持力量是江龙反复提到的,悦刻有一支价值观一致的团队。

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双向授权,主动出击

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在电子烟的市场中,线下渠道是该品牌之外的另一场红海竞赛。尽管哪里有更多的钱,但竞争会更多,但是如何使渠道赚到更多钱却是一个大问题。

因为,从本质上讲,渠道是为了提高商品的可用性,也就是说,只要消费者想要买产品,他们就可以随时获得它们买。但是悦客电子烟苏州哪里有卖,电子烟产品具有天生的弱点,没有静态的销售力量。

悦刻的方法是这样的。 电子烟终端中缺乏静态销售是因为市场尚未完成教育,并且消费者对电子烟的了解太少了。然后,只要吸吸引消费者并将其介绍给终端,就可以解决问题。基于这种想法,悦刻采用的渠道策略是:双渠道授权系统。

从悦刻品牌端授权渠道的顶部到底部,主要是产品授权。通过创造用户价值,消费者可以建立品牌忠诚度。同时,给[k3​​1]充分的利益保证,例如在类似行业中更高的投资回报率。

从消费者端开始的自下而上的授权渠道,主要是利用城市综合营销授权,建立零售商与消费者之间的沟通桥梁以及培养用户认知度。例如弹出式商店,新产品测试,抽和其他离线活动。根据姜龙的说法,仅在2018年,悦刻就启动了数以万计的场馆。假设每个场所可容纳100人,则总共可容纳100万用户。

通过建立完整的渠道授权系统,悦刻积累了20,000个脱机终端,并且通常只有3,000个处于良好状态。在整体渠道布局上悦客电子烟苏州哪里有卖,在线天猫京东等电子商务包括自营店,传统渠道和便利店,家乐福和永辉等KA渠道以及新零售渠道。

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江龙说,自营店主要是为消费者提供更好的服务和体验。目前,悦刻已在包括苏州,深圳和广州在内的全国19个省和50个城市开设了200家商店。 ,成都等新兴一线城市。未来悦刻预计将开放至1,000个。

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保持开放并拥抱变化

目前,中国电子烟 市场的规模约为40亿元人民币,仅占全球市场的5%。尽管市场所占比例很小,但就供应而言,中国是世界上最大的蒸汽 电子烟生产国和出口国。在美国电子烟 电子烟中排名前5位的品牌中,有3个是由中国电子烟公司生产的,公开电子烟销售中排名前5位的品牌都是由中国公司生产和出口的。

中国的电子烟 市场前景光明。但是,市场如果要繁荣,就一定不要离开政策监管部门。最近,电子烟行业从业者最担心电子烟监管法案的出台。龙江表示,悦刻希望发布国家标准,并对市场和产品进行更好的监管,这对整个电子烟 市场都是一件好事。

在市场竞争级别,由于电子烟的技术壁垒较低,因此很容易进入价格竞争。这取决于品牌是想在短期内赚钱还是长期经营。 悦刻的主张是专注于长期价值。由于健康市场,一定不能将坏钱驱逐出去。因此,只要产品具有差异性,独特性并能创造用户价值,那么对于消费者来说,您就是一个独特的品牌,很难被替换。

悦刻认为中国仍处于教育阶段市场电子烟批发,整个行业绝不能是短视的。每个人都必须共同努力进行市场的教育,以促进市场的进一步发展。如果要进行同质竞争,进行价格战争,并且做出损害用户体验的事情,那将损害整个行业。例如,如果在这个行业中有500万个品牌可以制造一个品牌,那么实际上这意味着500万个产品可以制造一个品牌。但是这种产品的经验很难说。

从消费者的角度来看,目前3.中国有5亿烟民都是电子烟的潜在消费者。 悦刻需要做的是深入了解消费者的需求。 悦刻会考虑为什么用户抽吸烟吗?因为使用者需要尼古丁,所以他们需要尼古丁进入人体后产生的多巴胺。

电子烟扮演什么角色?江龙认为电子烟可以替代烟草以减少危害,因此悦刻提倡一种更健康的吸方法。当然,吸烟者也分为“真实吸烟者”和“假吸烟者”。对于“假烟民”,悦刻会在没有尼古丁的情况下推出烟油,以满足消费者的“ 吸烟”感。

写在最后

电子烟的出口刚刚开始。消费者对电子烟的意识正在逐渐传播。随着新国家标准的即将出台,小品牌和小作坊公司将不可避免地被淘汰,领先的公司也将朝着更好的质量和正确的价值迈进。

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